Der Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses gehört für viele Menschen zu den größten finanziellen Entscheidungen des Lebens. Neben Kaufpreis, Finanzierung und Notarkosten rückt dabei zunehmend die Maklercourtage in den Fokus. Über Jahre war es in einigen Bundesländern üblich, dass die gesamte Provision von der Käuferseite getragen wurde – selbst dann, wenn die Verkäuferseite den Makler beauftragt hatte. Diese Praxis führte oft zu hohen Erwerbsnebenkosten und machte den Weg ins Eigenheim gerade für Erstkäufer deutlich schwerer. Mit der Provisionsreform, die Ende 2020 in Kraft trat, hat sich dieses Ungleichgewicht grundlegend verändert.

Die Politik reagierte damit auf eine Entwicklung, bei der Kaufnebenkosten, bestehend unter anderem aus Grunderwerbsteuer, Notarkosten und Maklercourtage, je nach Bundesland schnell auf einen hohen einstelligen Prozentsatz des Kaufpreises anwuchsen. Gerade in Ballungsräumen mit stark gestiegenen Immobilienpreisen ergab sich daraus eine erhebliche Zusatzbelastung für private Käuferinnen und Käufer. Das neue Gesetz will diese Belastung mindern und setzt dafür auf eine gerechtere Verteilung der Vergütung für die Vermittlung. Zugleich schafft es bundesweit ein klareres Regelwerk, das mehr Transparenz in die Vertragsgestaltung bringt.

Die zentrale Frage lautet seitdem: Wer zahlt was – und in welchen Konstellationen? Die Antwort hängt von mehreren rechtlichen Rahmenbedingungen ab: Art der Immobilie, Stellung der beteiligten Parteien und Ausgestaltung des Maklervertrags. Während beim Kauf von Wohnimmobilien für Verbraucherinnen und Verbraucher inzwischen klare Vorgaben gelten, bleibt bei Gewerbeobjekten, Mehrfamilienhäusern und unbebauten Grundstücken vieles frei verhandelbar. Wer die Struktur hinter der Provisionsreform kennt, kann Kaufangebote besser einordnen und die Nebenkosten eines Immobiliengeschäfts realistischer einschätzen.

Reform der Maklercourtage: Hintergrund und Zielsetzung

Rechtsgrundlage der Provisionsreform sind die Paragrafen 656a bis 656d des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB). Sie gelten seit dem 23. Dezember 2020 und regeln die Verteilung der Maklerkosten bei Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser, sofern auf Käuferseite eine natürliche Person als Verbraucher beteiligt ist. Das Gesetz verpflichtet Verkäufer und Käufer dazu, die Provision in der Regel hälftig zu teilen, wenn beide einen Maklervertrag mit derselben Vermittlungsperson geschlossen haben. Eine einseitige Belastung der Käuferseite mit der vollständigen Courtage ist in solchen Fällen nicht mehr zulässig.

Zugleich wird die Form des Maklervertrags vorgeschrieben: Er muss mindestens in Textform abgeschlossen werden, also etwa per E-Mail, Brief oder digitaler Vereinbarung. Mündliche Absprachen oder bloße Handschlagdeals genügen nicht mehr. Dadurch wird nachvollziehbar, wer welche Provision schuldet und unter welchen Bedingungen der Anspruch entsteht. Der Provisionsanspruch wird grundsätzlich erst mit Zustandekommen des notariellen Kaufvertrags fällig. Für den Anteil der Käuferseite gilt zusätzlich, dass er erst verlangt werden darf, wenn nachgewiesen ist, dass der Verkäufer seinen vereinbarten Anteil bereits gezahlt hat.

Wer zahlt beim Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern?

Geteilte Provision als Regelfall

Im Mittelpunkt der Reform steht die hälftige Aufteilung der Maklercourtage. Beauftragt die Verkäuferseite eine Vermittlungsperson mit dem Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses und kommt später ein Maklervertrag auch mit der Käuferseite zustande, darf die Käuferseite höchstens genauso viel zahlen wie die Verkäuferseite. Üblich ist daher, dass beide Seiten denselben Prozentsatz vom Kaufpreis tragen. Regionale Gepflogenheiten zur Höhe der Gesamtprovision existieren weiterhin, doch die Verteilung auf Verkäufer und Käufer muss spiegelbildlich erfolgen.

Für einen Immobilienmakler bedeutet die Reform, dass Vergütungsmodelle klarer dokumentiert und transparent kommuniziert werden müssen, damit keinerlei Zweifel an der Gleichbehandlung beider Vertragsparteien entsteht. In der Praxis gehört dazu etwa, dass die Courtage in den Exposés und Maklerverträgen eindeutig erklärt wird, inklusive Angabe, welcher Anteil auf welche Seite entfällt und zu welchem Zeitpunkt die Zahlung fällig wird.

Vollständige Übernahme durch die Verkäuferseite

Auch nach der Reform bleibt es möglich, dass die Verkäuferseite die Maklerkosten vollständig übernimmt. In diesem Fall wird häufig von einer sogenannten Innenprovision gesprochen. Eine Beteiligung der Käuferseite findet dann nicht statt. Für Kaufinteressierte reduziert sich dadurch die Nebenkostenbelastung, was in angespannten Märkten ein wichtiges Verkaufsargument sein kann. Die Vereinbarung muss eindeutig im Maklervertrag festgehalten werden, damit keine versteckte Weitergabe dieser Kosten erfolgt.

Maklervertrag ausschließlich mit der Käuferseite

Denkbar ist auch, dass ausschließlich die Käuferseite eine Vermittlungsperson beauftragt, etwa im Rahmen eines Suchauftrags, bei dem eine passende Immobilie gefunden werden soll. In diesem Szenario kann die Käuferseite die Courtage allein übernehmen, da sie die Dienstleistung in Anspruch nimmt und die Verkäuferseite keinen Vertrag mit der Vermittlungsperson geschlossen hat. Die Reform greift hier nicht, solange der Auftrag tatsächlich nur von einer Seite ausgeht und keine versteckte Kostenteilung mit der anderen Partei vereinbart wird.

Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäuser und Grundstücke

Die strengen Vorgaben zur Verteilung der Maklercourtage gelten ausdrücklich nur für Kaufverträge über Wohnungen und Einfamilienhäuser mit Verbraucherinnen und Verbrauchern auf Käuferseite. Bei Mehrfamilienhäusern, unbebauten Grundstücken oder Gewerbeimmobilien besteht weiterhin weitgehende Vertragsfreiheit. Hier können die Parteien frei vereinbaren, wer welchen Anteil der Provision übernimmt, und auch vollständige Belastungen einer Seite sind rechtlich weiterhin möglich. Gerade professionelle Investoren verhandeln in diesem Segment sehr individuell, häufig abhängig von Lage, Objektart und Marktsituation.

Unterschied zur Vermietung: Das Bestellerprinzip

Parallel zur Provisionsreform beim Kauf gilt seit 2015 im Bereich der Wohnraumvermietung das Bestellerprinzip. Nach dem Wohnungsvermittlungsgesetz zahlt grundsätzlich die Person die Provision, die die Maklerdienstleistung gegenüber dem Vermietungsmarkt beauftragt hat. In der Regel ist dies die Vermieterseite, die eine Vermittlungsperson mit der Suche nach geeigneten Mieterinnen und Mietern betraut. Nur wenn die Mieterseite selbst einen Auftrag erteilt, kann sie zur Zahlung einer Vermittlungsgebühr herangezogen werden.

Die Höhe der Provision bei der Vermietung ist gesetzlich begrenzt und darf maximal zwei Nettokaltmieten zuzüglich Umsatzsteuer betragen. Damit unterscheidet sie sich deutlich von der Courtage beim Kauf, die nicht gesetzlich gedeckelt ist, sondern sich an ortsüblichen Sätzen orientiert. Die Provisionsreform für Käuferinnen und Käufer von Wohnimmobilien knüpft inhaltlich an diese Entwicklung an, geht aber einen eigenen Weg, indem nicht das reine Bestellerprinzip, sondern eine hälftige Verteilung eingeführt wurde.

Praktische Auswirkungen auf Kaufentscheidungen

In der Praxis hat die Reform vor allem in jenen Bundesländern spürbare Veränderungen gebracht, in denen zuvor fast ausschließlich die Käuferseite die Provision trug. Dort reduzierte sich die unmittelbare Nebenkostenbelastung beim Erwerb deutlich, da nun ein Teil der Courtage auf die Verkäuferseite verlagert wurde. Immobilienangebote mit reiner Außenprovision, also ausschließlich zulasten der Käuferseite, sind für Wohnimmobilien mit Verbraucherinnen und Verbrauchern auf Käuferseite rechtlich nicht mehr zulässig, wenn gleichzeitig ein Vertrag mit der Verkäuferseite besteht.

Für Verkäuferinnen und Verkäufer bedeutet die Reform, dass bei der Kalkulation des Verkaufserlöses die eigene Provisionslast stärker berücksichtigt werden muss. In manchen Fällen wird versucht, diese Mehrbelastung durch einen etwas höheren Angebotspreis zu kompensieren. Gleichzeitig kann ein professionell vermittelter Verkauf zu einem besseren erzielbaren Preis führen, sodass sich die Courtage dennoch rechnet. Käuferinnen und Käufer wiederum profitieren von einer Entlastung bei den Nebenkosten, müssen aber weiterhin sorgfältig prüfen, welche Provision tatsächlich vereinbart ist und wie sie sich auf beide Seiten verteilt.

Fazit: Mehr Ausgewogenheit, aber weiterhin Prüfbedarf

Die Provisionsreform hat die Maklercourtage beim Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern neu geordnet. Private Käuferinnen und Käufer werden entlastet, weil eine alleinige Belastung mit der gesamten Provision in typischen Konstellationen nicht mehr möglich ist. Die hälftige Verteilung sorgt für mehr Ausgewogenheit zwischen Verkäufer- und Käuferseite und schafft ein transparenteres Umfeld im Immobilienhandel. Zugleich bleibt die Vergütung für Vermittlungsleistungen ein zentraler Bestandteil der Gesamtkosten eines Kaufs und wirkt sich weiterhin spürbar auf die finanzielle Gesamtbelastung aus.

Auch wenn die gesetzliche Lage klarer geworden ist, bleibt es wichtig, die konkreten Vereinbarungen im Maklervertrag genau zu kennen. Art der Immobilie, Stellung der Beteiligten und genaue Ausgestaltung der Provisionsregelung bestimmen, wie hoch die Courtage ausfällt und welche Seite welchen Anteil übernimmt. Bei Gewerbeobjekten, Mehrfamilienhäusern und Grundstücken besteht nach wie vor viel Verhandlungsspielraum, sodass sich die Verteilung dort deutlich von der bei Wohnimmobilien unterscheiden kann.

Unterm Strich hat die Reform zu mehr Fairness und Nachvollziehbarkeit geführt, ohne die Vermittlungstätigkeit im Immobilienbereich übermäßig zu reglementieren. Wer die Struktur der neuen Regeln kennt, kann Kaufpreise und Nebenkosten realistischer einordnen und besser einschätzen, wie sich die Maklercourtage im individuellen Fall zusammensetzt. Die Maklerprovision bleibt damit ein wichtiges Element im Gefüge eines Immobilienkaufs, doch die Last ist gerechter verteilt als noch vor einigen Jahren.